自己満足ホームページ

訪問者は目的を持って訪れています。その目的を達するために関係の無いページ=運営者の自己満足ページなのです。運営者の視点だけで見ていると気が付かないものです。

誰のためのホームページであるか

「訪問者」にとって役立つ情報を掲載する事は今まで述べてきた通りです。ターゲットに向けた情報を掲載していれば、「このホームページはどのような人に向けて作られたものであるか」は訪問者も理解できるはずです。自分の求めているものにに合っていなければ立ち去ることでしょう。それはそれで構いません。お互い求める者同士が活用すればよいのです。しかし、中にはどのような人に向けて作られたものであるかがわからないホームページもあります。消費者向けなのか、投資家向けなのか、社内向けなのか・・・掲載されている情報がバラバラなため、内容をよく読んでもわからないこともあります。
このようなホームページは運営者の思いつきで作られたものであることが多く、目的も「ホームページを開設したい」というケースがほとんどです。

企業ホームページを自己満足にしてはならない

最近は見かけなくなりましたが、今でもホームページ開設の目的に沿っていないコーナーや仕掛けをしている企業があります。
例えば長いオープニングムービー(企業ロゴ)やBGMを流したり、検索サイトの検索窓を設置したりといったことです。(目的に沿ったものであれば構いませんが・・・)
これらの仕掛けは訪問者が求めている事とは全く関係の無いことであり、邪魔としか思われません。
各コーナーや仕掛けひとつひとつに存在理由がなければ、すぐに撤去すべきです。自己満足のための情報は一切不要なのです。

運営者の都合ではなく、訪問者の都合に合わせた構成

一般的な企業ホームページの構成を見ると、業務案内・沿革・会社概要・主な取引先などの文字がメニューに並んでいます。
その企業そのものについて知りたいという訪問者に対してであれば、この構成は訪問者の都合に合わせたものであるといえます。しかし、訪問者が何らかの困りごとを解決するためのサービスを探していたとしたらどうでしょうか?

訪問者はまず自分の知りたい情報=解決のためのサービスを知りたいと考えます。その人にとって他の業務は関係ないのです。知りたいサービスに関してはもっともっと知りたいと思います。さらにそのサービスに興味を示した時に「この会社は他に何をしているのだろうか?」「この会社は信用できる会社なのだろうか?」といった「次」の興味が発生し、その答えを探すのです。この事を考えると、「業務案内」という括りではなく、1つ1つの業務ごとにページを作るべきなのです。

サービスごとにページを設置した企業様のアクセスログを解析したところ、訪問者の9割以上がサービス紹介ページをすべて読んでいない=自分の必要なページのみ読んだという結果が出ました。「そんなこと当然だろう」と思った方もいるでしょうが、自社のページを作るという場面になると、このことを忘れてしまったかのように「業務案内」で一括りにしようとするのです。

「コーナーが多くなると見ないコーナーが増えるから効果がない」と言う人がいますが、見ないコーナーは訪問者にとって必要がないから見ないのであり、見せようとする事自体が考え違いな事なのです。

「買って下さい」と「売って下さい」

商談は営業する側から見て大きく2種類に分けられます。
簡単に述べると「買って下さい」と「売って下さい」の2つです。
「買って下さい」という商談は相手にお願いをしているため、相手に商談の主導権があります。「もっとを安くして」「サービスを付けて」という要求がエスカレートするのに加え、商品の説明をする多大な労力も要します。
「売って下さい」という商談は相手にお願いされていますので、こちらに商談の主導権があります。お客様であることに変わりは無いのですが、相手の無理な要求に応える必要が無いのです。行列のできる店に「もっと安くして」「サービスをつけて」と要求する客はいないのです。
 
実は「買って下さい」型のホームページは「運営者の視点」で作られたものなのです。
「我が社の製品・サービスはここがこうしてこのようになっていてとても良いものです。今買わなければ後悔します。他の人も買っています。是非買って下さい。」と良さを次々と述べる「押し売り」になっています。

さらに「買って下さい」型のホームページを作る事により、貴社の労力はどんどん増えていきます。買っていただくために「1秒でも早く対応しなければ」と頻繁にメールチェックをしたり、同業他社の動向を調査して自社サイトの修正も行なう事でしょう。「もっと写真を増やさなければ」「デザインを変更しなければ」と更新作業にも追われ、パソコンに張り付いて仕事をする時間が増大するばかりです。こうやってやっと獲得した顧客からも「もっと安くして」「送料を無料にして」等と要求され、結局利益がほとんど無かったという結果になる可能性が高いのです。このような労力はかけるだけ無駄になってしまいます。

一方、「売って下さい」型のホームページは「訪問者の視点」で作られます。
「このようなことでお困りの方、このようなことをしたい方、こうなるんです。それにはこうすればいいのです。こうするにはこれが必要です。興味があるならどうぞ。」という流れで、訪問者に判断を委ねます。しかし、委ねる前の段階までに訪問者の欲求を高めてあげているので「売って下さい」と言わせる確率が高くなるのです。

「売って下さい」型のホームページを作る事ができれば、黙っていても注文が来ますし無謀な要求もほとんどありません。購入希望者が自分自身で商品やサービスの情報を集めていますので、問い合わせ内容もより売上に結びつくものとなっていくのです。今までいくら苦労しても売れなかったのが、言ってみれば「殿様商売」ができるようになるのです。夢のような話です。

30万円以上もする掃除機を販売する

「この掃除機は普通の掃除機の30倍以上の吸引力があります」「部品もシンプルでありながら頑丈ですので一生お使いいただけます」「回転ブラシがついているのでカーペットの中の細かなごみも残さず吸い込みます」「ローラー付きなのでとても軽いです」
→この説明では先に価格に意識が向いてしまい買わないでしょう。

「TVやタンスの上に溜まる白い埃、あれが全く出なくなるんです」「回転ブラシが叩き出すので埃がほとんど立たなくなるんです。」「年末の大掃除がいらないのです。埃がたまりませんから」「埃がなくなるから3日に1回掃除をするだけでいいのです。余った時間は奥様の自由!」「軽いから片手で楽々動かせます。お子様を抱えながらでもお掃除できます」「1回床をなぞるだけできれいになっちゃいます。取り残しなんてありませんよ」
→自分の困っていることが解決できるとなれば興味がわいてきます。自分の望みがかなうのであれば金銭面は多少無理をしてでも買うのです。まさしく「売って~」なのです。

仕様の説明はカタログと一緒です。セールスをするならばどうしたらよいのか。
ここまで読んでいただいた方ならば、何となくその答えは見えてきているのではないでしょうか。

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